Làm thế nào để kinh doanh hiệu quả với thị trường Trung Quốc?

Chia sẻ tại tọa đàm, chuyên gia kinh tế Phan Chánh Dưỡng nhấn mạnh, Trung Quốc hiện được đánh giá là thị trường xuất khẩu lớn của Việt Nam. Năm 2016, thị trường Trung Quốc chiếm 12,4%, chỉ đứng sau Hòa Kỳ. Tuy vậy, khi nhắc đến thị trường Trung Quốc, nhiều doanh nghiệp Việt Nam mang tâm lý e dè, thậm chí không có định hướng phát triển thị phần này.

Điều này dẫn đến sự lãng phí thị trường tiêu thụ hàng xuất khẩu, đặc biệt là hàng hóa trong lĩnh vực nông nghiệp và công nghiệp nhẹ, bởi khách hàng Trung Quốc không chỉ đông về số lượng người tiêu dùng mà còn được coi là khá dễ tính.
Như vậy, những than phiền của doanh nghiệp Việt Nam về thị trường này như: Dễ bị hủy hợp đồng, tính thanh khoản thấp hoặc bị lừa tiền,… là do đâu?

Giải đáp câu hỏi này, các doanh nghiệp hiện đang có mối quan hệ làm ăn tốt với Trung Quốc cho rằng, nguyên nhân chủ yếu là do phía doanh nghiệp Việt Nam không có sự điều nghiên kỹ lưỡng về luật kinh doanh, về đối tác, cũng như chưa ý thức đúng về tầm quan trọng của việc xây dựng và bảo vệ thương hiệu của mình.

Đại diện Công ty Hương Miền Tây (Bến Tre) cho biết, Trung Quốc là đối tác lớn của công ty và chưa bao giờ công ty gặp trục trặc với thị trường này. Phương cách hợp tác của công ty là luôn yêu cầu phía đối tác thanh toán trước từ 20 - 50% giá trị hợp đồng, hoặc chọn phương thức tín dụng chứng từ L/C không hủy ngang; cho phép bạn hàng cử người theo dõi, kiểm tra quy trình sản xuất của công ty; luôn đảm bảo hàng xuất đi đạt đúng chất lượng công bố của công ty.

Theo đó, việc yêu cầu “đặt cọc” là giải pháp hữu hiệu nhằm giảm nguy cơ đối tác hủy ngang hợp đồng khi có biến động giá cả thị trường đi xuống. Việc đảm bảo chất lượng hàng xuất đi nhằm tạo uy tín cho thương hiệu của công ty – một trong những tài sản lớn của doanh nghiệp. Điều này có thể thấy rõ hơn thông qua những bài học đắt giá của các doanh nghiệp xuất khẩu gạo trong những năm vừa qua.

Việc các lái thương “đàm phán miệng” với doanh nghiệp về yêu cầu trộn nhiều loại gạo kém chất lượng hơn vào những loại gạo giá trị kinh tế lớn để tăng lợi nhuận, bước đầu có thể đem lại những khoản hời trước mắt. Tuy vậy, về lâu dài, doanh nghiệp sẽ đánh mất uy tín và “tự giết mình” khi không thể vươn ra biển lớn, nhất là trong bối cảnh toàn cầu hóa và thông tin mau lẹ qua mạng internet như hiện nay.
Cùng với việc đảm bảo chất lượng như công bố, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần mạnh dạn đầu tư công nghệ để cải tiến mẫu mã bao bì, giảm tình trạng xuất nguyên liệu thô với giá rẻ mạt.

Chuyên gia kinh tế Phan Chánh Dưỡng cũng khuyến cáo các doanh nghiệp Việt Nam cần có sự tìm hiểu về đối tác một cách kỹ lưỡng trước khi đặt mối quan hệ làm ăn. Việc xuất khẩu chính ngạch, với sự tham vấn của luật sư sẽ giảm nhiều nguy cơ bị “giật nợ” so với xuất khẩu bằng con đường tiểu ngạch một cách tự phát, manh mún.

Các thương lái nhỏ lẻ Trung Quốc sang tìm hiểu thị trường Việt Nam, kiếm tìm những hàng hóa với giá rẻ nhất mà không yêu cầu bất cứ kiểm định chất lượng nào, thậm chí họ còn cung cấp thuốc tăng trưởng không rõ nguồn gốc và yêu cầu nông dân sử dụng cho hàng hóa họ sẽ mua. Việc chi trả trước cũng sẽ được họ hoặc không đặt cọc, hoặc đặt cọc một số tiền “tượng trưng” theo kiểu rải khắp nơi.

Sau đó, đến khi thu mua, nếu giá bán tại thị trường Trung Quốc cao thì họ hối giao hàng, nếu rớt giá họ sẽ bỏ mặc nhà cung cấp Việt Nam “ôm” lượng hàng lớn mà không biết tìm đâu ra thị trường để tiêu thụ. Đây chính là mặt trái của sự “dễ tính” từ thị trường Trung Quốc khi chúng ta cũng dễ dàng thỏa hiệp, chiều theo bạn hàng mà không có ý thức xây dựng và bảo vệ thương hiệu của mình.

Ngoài ra, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần liên kết tốt hơn với nhau và với Hiệp hội doanh nghiệp để được cung cấp đầy đủ thông tin về thị trường Trung Quốc, về danh sách đối tác tin cậy. Việc liên kết và hỗ trợ nhau trong xuất khẩu cũng sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam xây dựng được cộng đồng doanh nghiệp mạnh, tránh bị ép giá khi “mạnh ai nấy làm”.

Trong lĩnh vực du lịch, chuyên gia Phan Đình Huê cho rằng thị trường Trung Quốc còn rất nhiều tiềm năng cho các công ty lữ hành, du lịch Việt Nam khai thác một cách hiệu quả và an toàn. Chỉ riêng năm 2016, Trung Quốc có số người đi du lịch và chi tiêu cho du lịch nhiều nhất thế giới, trong đó Việt Nam được xếp thứ 10 trong danh sách điểm đến được ưa chuộng của du khách Trung Quốc. 3 tháng đầu năm 2017, đã đón gần 1 triệu lượt khách Trung Quốc, dự báo cả năm sẽ đạt con số 4 triệu, chiếm 30% tổng lượng khách quốc tế đến Việt Nam.

Để khai thác được thị phần này, ông Phan Đình Huê lưu ý các doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu kỹ nhu cầu cũng như đặc tính thói quen của du khách Trung Quốc. Mở các tour chào đón du khách Trung Quốc là việc các doanh nghiệp lữ hành, du lịch Việt Nam nên xúc tiến, nhưng với những tour bài bản, thậm chí là xây dựng những tour đặc thù riêng cho nhóm khách hàng này, thay vì “dễ dãi” chiều khách như những “Tour du lịch 0 đồng” thời gian vừa qua.

“Nó sẽ làm méo mó thị trường và để lại nhiều hệ lụy cho những điểm du lịch. Chúng ta mời gọi du khách nhưng không với tư duy “vơ bèo gạt tép” như đang làm”, ông Phan Đình Huê nhấn mạnh.