Tổ chức lại kênh phân phối và mở rộng thị trường

 

Do ảnh hưởng của nền kinh tế, từ đầu năm đến nay người tiêu dùng trong nước đã thắt chặt chi tiêu nên các mặt hàng từ tiêu dùng đến các sản phẩm công nghiệp, xây dựng... đều “đóng băng”, điều đó dẫn đến thực trạng hàng hóa của các DN không tiêu thụ được, nhất là DN sản xuất hàng tiêu dùng nội địa. Trước tình trạng hàng hóa tồn đọng nhiều, các DN đã tìm mọi cách đẩy mạnh kích cầu và đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm của mình.

Tái cơ cấu kênh phân phối

Đứng trước tình trạng hàng tồn kho ngày càng tăng, nhiều DN đã tính đến giải pháp cắt giảm sản xuất. Tuy nhiên, việc cắt giảm sản xuất là việc ngoài ý muốn của các DN, bởi cắt giảm vẫn không thể thanh toán được nợ vay ngân hàng và cũng không giúp giải phóng được lượng hàng tồn, mà điều quan trọng là phải kích thích được sức mua của người tiêu dùng.

Một trong những giải pháp mà các DN trong nước đang đẩy mạnh kích cầu để giảm lượng hàng tồn kho là tăng khuyến mãi, giảm giá thành sản phẩm. Theo đó, nhiều DN đã hạ giá thành sản phẩm xuống từ 5 - 15% so với trước đây, thậm chí có mặt hàng bán với giá cực thấp. Hiện các thành viên của Tập đoàn Dệt may Việt Nam (Vinatex) và hệ thống siêu thị Vinatex mart đã thực hiện các chương trình giảm giá cho các sản phẩm dệt may từ 15 - 50%. Trong khi đó, tại hệ thống các siêu thị như Co.op Mart, Big C... lượng hàng khuyến mãi cũng chiếm số lượng lớn, với mức giảm giá từ 5 - 45% cho các sản phẩm dệt may, thực phẩm tiêu dùng...

Bên cạnh việc giảm giá, các DN cũng đã chú trọng việc tái cấu trúc lại kênh phân phối sản phẩm, bằng cách đưa hàng hóa vào các chợ truyền thống, tham gia các hội chợ, đưa hàng về nông thôn và kể cả đưa đội ngũ nhân viên bán hàng xuống tận địa phương để tiếp thị. Ông Cao Tiến Vị - Tổng Giám đốc Công ty Giấy Sài Gòn, cho biết: Cách để công ty giải quyết giảm áp lực hàng tồn kho là tìm nguồn vốn vay có lãi suất hợp lý từ bên ngoài, đồng thời áp dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá, ưu đãi cho các đại lý cấp một để họ có điều kiện chăm sóc tốt hơn các đại lý cấp hai, cấp ba... cho đến khi hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng. “Từ đầu năm đến nay, Giấy Sài Gòn đã huy động được hơn 10 triệu USD với mức lãi vay 1,7%/năm từ những đối tác Nhật Bản. Với nguồn vốn này, công ty tự tin hơn trong việc thực thi những chính sách bán hàng mới với nhiều ưu đãi hơn cho khách hàng, nhằm duy trì thị phần và chấp nhận mức lợi nhuận vừa phải” - ông Vị cho biết thêm. Còn theo ông Văn Đức Mười - Tổng Giám đốc Vissan, thì DN này đang chi 150 tỉ đồng để cải tạo lại hệ thống phân phối với 1.000 đại lý trên toàn quốc; đồng thời sắp xếp và cơ cấu lại thành các nhà phân phối và công ty đang dịch chuyển sang một DN sản xuất và phân phối, thay vì chỉ kinh doanh như trước đây. Trong khi đó, theo ông Huỳnh Quang Khải - Trưởng phòng Tiếp thị Xí nghiệp nước chấm Nam Dương, trong giai đoạn này, DN phải linh động và biết cách tận dụng tối đa nguồn lực đang có và nhìn ra các mảng thủng của hệ thống phân phối để lấp khoảng trống bằng hàng hóa chứ không phải tăng giá bán.

Bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng không phải là hình thức kinh doanh mới. Hình thức này phát huy hiệu quả tốt tại các tỉnh lẻ, vùng sâu, vùng xa và đây cũng là giải pháp ngắn hạn. Công ty TNHH Hóa mỹ phẩm quốc tế ICC (với thương hiệu kem đánh răng Dạ Lan) đã chọn hướng đi này và mang lại thành công. Ông Trịnh Thành Nhơn -Tổng Giám đốc ICC, cho rằng: Ở lĩnh vực hóa mỹ phẩm, thị trường nội địa chủ yếu do các tập đoàn đa quốc gia làm chủ. Do đó, ICC đã chọn hướng đi cho mình bằng hình thức cho nhân viên đi các chợ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Qua hình thức này, ICC đã mang lại doanh thu khá tốt, chiếm đến 40% doanh thu thị trường nội địa và công ty không phải đối mặt với hàng tồn kho lớn như các DN khác hiện nay. Trong khi đó, Công ty Casumina và một số DN khác đã dùng hình thức sử dụng hệ thống bán hàng của DN khác để mở rộng kênh tiêu thụ. Ông Lê Văn Trí - Phó Tổng giám đốc Casumina, cho rằng đối với những DN nhỏ, có thể sử dụng hình thức liên kết với hệ thống bán hàng của DN khác. “Như chúng tôi bán sản phẩm lốp xe có thể dựa vào hệ thống bán lẻ của những nhà bán dầu nhớt để bán được sản phẩm” – ông Trí khẳng định.

Một hình thức kinh doanh khá mới mẻ mà hiện nay được các DN lựa chọn để giải phóng hàng tồn – đó là bán hàng trực tuyến. Trên thực tế, bán hàng trực tuyến là giải pháp tối ưu trong bối cảnh tiền thuê mặt bằng khá cao và sức lan tỏa mạnh, nhất là đánh vào đối tượng làm việc văn phòng, không có nhiều thời gian tiếp xúc thị trường. Đại diện Công ty cổ phần Vàng bạc đá quý Phú Nhuận (PNJ) cho biết, doanh số tại các shop online của PNJ hiện tăng khá mạnh, do DN đang chủ trương đẩy mạnh hình thức bán hàng này. Không chỉ PNJ, hiện có rất nhiều DN đã đưa hàng hóa của mình lên các trang web - trước đây vốn chỉ có nhiệm vụ quảng bá DN, để “chào hàng”, đồng thời liên kết với các DN kinh doanh trực tuyến để đẩy mạnh bán hàng. Theo cơ sở Thịnh Phát – chuyên kinh doanh quần áo trẻ em, hiệu quả từ hình thức kinh doanh này mang lại khá cao, bởi mỗi đợt có thể bán được từ vài trăm đến cả ngàn sản phẩm. Tuy nhiên, đây chỉ là giải pháp giải phóng hàng tồn bởi lợi nhuận không cao do vừa phải giảm giá thành, vừa phải chiết khấu cao.

Tìm thị trường mới

Hàng hoá tiêu thụ khó khăn ở thị trường trong nước đã khiến một số DN có tiềm lực nghĩ đến việc đưa hàng ra nước ngoài – chủ yếu là các nước lân cận và trong khối ASEAN.

Ông Chu Công Phùng - Đại sứ Đặc mệnh Toàn quyền Việt Nam tại Liên bang Mianma: Thị trường mới nổi Mianma là khá lớn Mianma hiện được xem là “mảnh đất màu mỡ cuối cùng của châu Á”, do vậy DN Việt Nam cần xem đây là cơ hội. Kim ngạch thương mại giữa hai nước Việt Nam và Mianma năm 2011 đạt 168 triệu USD và 6 tháng đầu năm 2012 là 130 triệu USD, dự kiến cả năm sẽ đạt 250 triệu USD. Hiện Việt Nam đã trở thành bạn hàng nhập khẩu thứ 12 và bạn hàng xuất khẩu thứ 10 của Mianma. Ông Vũ Xuân Mừng - Phó Trưởng đại diện Bộ Công Thương tại TP. HCM: Thách thức hiện nay là khả năng hấp thụ vốn Nhằm giải quyết khó khăn, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, vừa qua Chính phủ ban hành Nghị quyết số 13/NQ- CP ngày 10/5/2012 về một số giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường. Theo đó, Nhà nước tạo mọi điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh gắn với hỗ trợ phát triển thị trường nhưng vẫn kiên trì thực hiện mục tiêu kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, bảo đảm an sinh xã hội và từng bước thực hiện tái cấu trúc nền kinh tế theo hướng nâng cao, hiệu quả và sức cạnh tranh. Ông Trương Văn Phước, Tổng Giám đốc Ngân hàng TMCP Xuất nhập khẩu Việt Nam (Eximbank): Cần phải phá tảng băng của nền kinh tế Giá trị hàng tồn kho của các DN gấp đôi dư nợ của các DN. Trong đó, chỉ có 27% giá trị hàng tồn kho có khả năng luân chuyển, còn lại bất động. Ngoài ra, trong tổng chi phí của DN thì lãi vay ngân hàng chiếm khoảng 24%, các chi phí còn lại đến từ hàng tồn kho ứ đọng lâu ngày. Tảng băng bất động của nguồn vốn, vật tư, nguyên liệu, hàng hóa tồn kho đưa đến nợ xấu gia tăng. Nếu không phá tảng băng này của nền kinh tế thì DN và cả ngân hàng đều hết sức khó khăn.

Hiện thị trường 15 triệu dân của Campuchia đang được các DN Việt Nam nhắm đến. Các DN nhận định rằng thị trường Campuchia ít bị ảnh hưởng bởi tình hình kinh tế khó khăn chung, do nơi đây phát triển dịch vụ nhiều hơn sản xuất. Vì vậy, doanh số bán hàng tại thị trường này khá tốt. Theo Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và hỗ trợ DN (BSA), đại diện các DN Việt Nam như Đại Đồng Tiến, Việt Hương Food, Bánh kẹo Á Châu, phân bón Bình Điền... đang đẩy mạnh, mở rộng hệ thống phân phối tại Campuchia. Theo đó, Bánh kẹo Á Châu đã bắt đầu khai trương cửa hàng thứ 4 của mình vào tháng 7 vừa qua và trong năm nay. Ông Tăng Quang Trọng - Giám đốc Kinh doanh phụ trách khu vực Đông Dương của Đại Đồng Tiến, cho biết: Doanh số tại Campuchia của công ty hiện tăng 25 lần so với đợt đầu tiên DN mở hệ thống phân phối. Trong doanh thu dự kiến 1.400 tỉ đồng của Đại Đồng Tiến năm 2012, thị trường Campuchia chiếm khoảng 2%. Trong khi đó, theo Công ty Phân bón Bình Điền, sáu tháng đầu năm 2012, công ty đã tăng doanh số gấp đôi tại thị trường Campuchia, nâng tổng doanh số tăng 5%. Hiện công ty cũng đang xúc tiến mở rộng hệ thống phân phối cũng như chăm sóc khách hàng để phát triển thị trường này.

Công ty CP SG Food cũng đang gấp rút xúc tiến bán hàng sang Campuchia. Theo bà Lê Thanh Lâm, Phó Giám đốc SG Food, thị trường các nước lân cận có nhu cầu, sở thích, khẩu vị không khác biệt nhiều so với người Việt nên DN rất muốn tận dụng dây chuyền nhà máy sẵn có để sản xuất thêm hàng, mở rộng thị trường và tăng doanh thu. Còn ông Văn Đức Mười - Tổng Giám đốc Công ty Vissan, cho biết DN đang hoàn tất những công đoạn cuối cùng để mở văn phòng đại diện tại Campuchia. Những năm qua, Vissan đã xuất hàng sang Campuchia qua các đại lý và quyết định đầu tư một triệu USD để phát triển thị trường này. Sau khi mở văn phòng đại diện, Vissan sẽ thiết lập hệ thống phân phối tại thị trường này và làm bàn đạp để phát triển sang thị trường Lào.

Không chỉ các DN lẻ, Liên hiệp HTX Thương mại TP Hồ Chí Minh (Saigon Co.op) cũng cho biết đang tìm kiếm mặt bằng rộng khoảng 5.000 - 8.000 m2 để mở siêu thị. Bà Nguyễn Thị Hạnh - Tổng Giám đốc Saigon Co.op, cho biết: Người dân Campuchia cũng ưa thích hàng Việt Nam và thị trường bán lẻ ở đây cũng đang phát triển, sức mua khá tốt. “Ngoài Campuchia, chúng tôi cũng đang tìm đối tác ở Lào để phát triển hệ thống phân phối hàng Việt ra nước ngoài. Các nước trong khu vực là định hướng chiến lược của Saigon Co.op” – bà Hạnh khẳng định.

Không chỉ nhắm tới thị trường Campuchia và Lào, ông Nguyễn Lâm Viên - Phó Chủ tịch Hội Doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao, Tổng Giám đốc Công ty Vinamit, cho biết: Sắp tới Hội sẽ xúc tiến cho các DN Việt Nam đưa hàng hóa vào thị trường Trung Quốc. Ông cho biết, hiện thị trường Trung Quốc đang nhập hàng hóa từ các thị trường khác như Malaixia, Inđônêxia, Philíppin, Thái Lan... và người tiêu dùng Trung Quốc cũng đang có xu hướng chuộng hàng nhập khẩu. Hiện tại một số siêu thị của Trung Quốc đã có hàng Việt Nam nhưng hàng này không được xuất bằng đường chính ngạch. “Tại cửa khẩu Móng Cái (Quảng Ninh) có những DN trước đây chỉ là tiểu thương bán tại chợ biên giới, nhưng có doanh số xuất khẩu lên đến 1.500 tỷ đồng mỗi năm. Điều đó cho thấy Trung Quốc có nhu cầu về sản phẩm Việt Nam, vậy tại sao không đưa hàng trực tiếp vào siêu thị của họ mà lại để tiểu thương buôn bán bằng đường tiểu ngạch”- ông Viên cho hay. Cũng theo ông Viên, hiện tại một số DN sản xuất trong lĩnh vực ngũ cốc, thực phẩm khô, bánh kẹo, may mặc... sẵn sàng hợp tác với Hội bằng cách đưa hàng của họ cho Hội phân phối sang thị trường Trung Quốc. “Bản thân Vinamit cũng đang xúc tiến để có thêm một số mặt hàng mới đưa vào Trung Quốc, như gạo Việt Nam thương hiệu Vinamit, vào tháng 9 tới”. Ông Trần Vũ Nguyên - Giám đốc dự án, Hội DN hàng Việt Nam chất lượng cao, cho biết hội cũng đang có dự án phát triển thị trường ASEAN - Trung Quốc nhằm mục tiêu mở rộng thị trường cho DN trong nước ra xa hơn, rộng hơn.

 

H.Tuyết -M.thuyết