Thử thị trường trước khi đầu tư lớn

Không chỉ mở thêm một gian hàng trên môi trường số, thương mại điện tử (TMĐT) xuyên biên giới đang tạo ra một cách tiếp cận thị trường khác với quy trình xuất khẩu truyền thống. Nhiều doanh nghiệp cho rằng, giá trị đáng chú ý nhất của môi trường số không chỉ nằm ở số lượng đơn hàng mà ở khả năng nhận phản hồi gần như tức thời từ thị trường.

Theo ông Đỗ Quốc Hưng, Quyền Vụ trưởng Vụ Phát triển thị trường nước ngoài, Bộ Công Thương, với xuất khẩu truyền thống, doanh nghiệp thường phải sản xuất hàng, tìm đối tác nhập khẩu, hệ thống phân phối rồi chờ một khoảng thời gian mới có thể đánh giá mức độ chấp nhận của thị trường.

Trong khi đó, xuất khẩu trực tuyến cho phép doanh nghiệp đưa một sản phẩm đến gần người tiêu dùng hơn, thử nghiệm xem sản phẩm có được chấp nhận hay không và nhận phản hồi nhanh để điều chỉnh. 

Sự thay đổi rõ hơn khi video ngắn và livestream tham gia vào hành trình mua sắm. Thay vì người tiêu dùng phải có nhu cầu từ trước rồi chủ động tìm kiếm sản phẩm, một món hàng có thể xuất hiện trong video hoặc phiên livestream, kích thích sự tò mò, khiến người xem tìm hiểu rồi quyết định mua ngay trong cùng một hành trình.

Tại Hoa Kỳ, thách thức của doanh nghiệp không chỉ nằm ở việc đưa sản phẩm lên một nền tảng mới mà còn ở khả năng hiểu đúng người mua trước khi đầu tư mạnh cho thị trường. Đây là điểm mà các doanh nghiệp và đơn vị vận hành cho rằng dữ liệu số có thể tạo ra khác biệt so với cách tiếp cận truyền thống.

Bà Hương Đoàn, Giám đốc Kinh doanh cấp cao OnPoint cho rằng, thị trường Hoa Kỳ có cơ cấu người tiêu dùng rất đa dạng, vì vậy doanh nghiệp khó có thể xây dựng một thông điệp chung cho tất cả khách hàng. Hay một sản phẩm hướng đến cộng đồng người châu Á cần cách kể chuyện, hình ảnh và điểm nhấn khác với khi tiếp cận các nhóm tiêu dùng khác.

Theo bà Hương Đoàn, quá trình thử nghiệm nội dung giúp doanh nghiệp dần nhận diện được đâu là đặc điểm sản phẩm khiến người dùng dừng lại xem, nội dung nào tạo tương tác và yếu tố nào có khả năng chuyển thành nhu cầu mua hàng. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp lựa chọn unique selling point - điểm khác biệt cần tập trung - thay vì đưa toàn bộ thông tin sản phẩm lên thị trường một cách dàn trải.

Từ kinh nghiệm triển khai tại Mỹ, ông Nguyễn Anh Hào, Trưởng Bộ phận Thương mại điện tử thị trường Mỹ của VIFON cũng cho rằng, yếu tố văn hóa có thể trở thành một phần của giá trị sản phẩm. Người tiêu dùng không chỉ phản ứng với giá hay công dụng mà còn với cách sản phẩm được đặt trong một câu chuyện có khả năng tạo cảm xúc. Theo ông, đã có trường hợp khách hàng sẵn sàng lựa chọn sản phẩm có giá cao hơn sau khi xem nội dung kể về hành trình sản phẩm từ nơi sản xuất đến thị trường Mỹ.

Theo cách này, video và dữ liệu tương tác không đơn thuần là công cụ quảng cáo. Mỗi nội dung được đưa ra thị trường đồng thời trở thành một phép thử nhỏ về khách hàng, thông điệp và định vị sản phẩm, giúp doanh nghiệp điều chỉnh trước khi tăng ngân sách hoặc mở rộng quy mô kinh doanh.

Ở Trung Quốc, yêu cầu đọc thị trường còn rõ hơn. Ông Phạm Tấn Đạt, Tổng Giám đốc Fado cho biết, suy nghĩ Trung Quốc là thị trường “dễ tính” không còn phù hợp. Người tiêu dùng tại đây đã thay đổi nhanh, trong khi mức độ cạnh tranh trên các nền tảng số rất cao.

Theo ông Đạt, sản phẩm tốt là điều kiện bắt buộc nhưng phải phù hợp thị trường, xác định cụ thể phân khúc khách hàng và nghiên cứu hành vi mua sắm. “Nếu chúng ta không có một tư duy bài bản, đầu tư có chiều sâu thì rất khó để có thể tiếp cận được”, ông Đạt nói.

Một thử nghiệm khác được chia sẻ tại sự kiện cho thấy tốc độ của môi trường số có thể rất lớn. Trong một phiên livestream phối hợp với các đơn vị của Bộ Công Thương ngày 18/8, các nhà sáng tạo nội dung đã bán hơn 10.000 đơn sản phẩm hạt điều trong khoảng 30 phút. Nhưng tốc độ tạo đơn hàng cũng kéo theo yêu cầu mới đối với doanh nghiệp.

Theo ông Đạt, một phiên livestream có thể phát sinh hàng nghìn, thậm chí hàng chục nghìn đơn, nếu doanh nghiệp không chuẩn bị sẵn tồn kho, đóng gói, logistics và chăm sóc khách hàng thì chính sự tăng trưởng quá nhanh có thể trở thành áp lực vận hành.

Từ bán lẻ trực tuyến đến tìm khách hàng B2B

Một chuyển động đáng chú ý của TMĐT xuyên biên giới là những đơn hàng bán lẻ không chỉ tạo doanh thu mà còn cung cấp dữ liệu để doanh nghiệp đánh giá thị trường trước khi quyết định mở rộng đầu tư. Theo bà Trần Thị Đan Thanh, Tổng Giám đốc MVOT, khi bước ra thị trường quốc tế, doanh nghiệp cần thay đổi từ tư duy “có gì bán nấy” sang lựa chọn sản phẩm dựa trên nhu cầu thực tế của người tiêu dùng.

“Chúng ta không lựa chọn những sản phẩm mà chúng ta có mà cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà thị trường đang cần”, bà Thanh nói.

Một trong những cách tiếp cận, theo bà Thanh, là bắt đầu từ những nhóm hàng đã có nền tảng xuất khẩu truyền thống, sau đó sử dụng phản hồi từ thị trường trực tuyến để thu hẹp lựa chọn: Sản phẩm nào được quan tâm, nhóm khách hàng nào phản ứng tích cực, mức giá nào được chấp nhận và doanh nghiệp có đủ khả năng duy trì nguồn cung hay không.

Điểm khác biệt nằm ở chỗ doanh nghiệp có thể nhận được những tín hiệu này trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng thay vì chỉ thông qua nhà nhập khẩu hoặc nhà phân phối. Một phiên bán hàng có thể cho thấy sản phẩm nào thu hút người xem, nội dung nào tạo tương tác và đâu là yếu tố dẫn đến quyết định mua. Khi dữ liệu được tích lũy qua nhiều lần thử nghiệm, doanh nghiệp có thêm cơ sở để quyết định có nên tiếp tục đầu tư vào sản phẩm hoặc thị trường đó.

Tuy nhiên, bà Thanh lưu ý tín hiệu tốt từ thị trường chỉ có giá trị khi doanh nghiệp đủ khả năng chuyển thành nguồn cung ổn định. Một lô hàng đầu tiên hoàn tất thủ tục chưa đồng nghĩa các lô sau sẽ tự động đáp ứng được cùng yêu cầu về chất lượng, pháp lý và tiến độ. Vì vậy, dữ liệu bán hàng cần được đặt trong mối liên hệ với năng lực sản xuất, tài chính và khả năng duy trì chuỗi cung ứng.

Đáng chú ý, những giao dịch B2C ban đầu còn có thể tạo tiền đề cho một hướng đi khác, đó là tìm kiếm khách hàng B2B. Các doanh nghiệp xuất khẩu truyền thống vốn quen với những đơn hàng lớn có thể xem việc xử lý từng đơn bán lẻ là tốn thời gian và chưa tạo ra hiệu quả ngay. Nhưng đổi lại, mỗi đơn hàng giúp doanh nghiệp có thêm dữ liệu thực tế về mức độ chấp nhận của sản phẩm ở thị trường đích.

“Sau những đợt bán các đơn hàng lẻ đó, chúng tôi đã xây dựng được hình ảnh và độ nhận diện với người tiêu dùng cuối cùng. Khi đó sẽ phát sinh nhu cầu, các nhà phân phối, các đối tượng mua hàng sỉ sẽ tìm đến với chúng tôi”, bà Thanh chia sẻ.

Theo cách này, bán lẻ trực tuyến trở thành một bước kiểm chứng nhu cầu thị trường. Khi sản phẩm đã tạo được sức mua nhất định, doanh nghiệp có thêm dữ liệu để làm việc với nhà phân phối, đối tác bản địa hay khách hàng mua sỉ. Thương mại điện tử vì vậy không chỉ tạo thêm kênh B2C mà có thể trở thành công cụ hỗ trợ mở rộng quan hệ B2B.

Ở góc độ quản lý, bà Lê Hoàng Oanh, Cục trưởng Cục Thương mại điện tử và Kinh tế số, Bộ Công Thương cho rằng sự thay đổi này đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực số thực chất chứ không chỉ hiện diện trên nền tảng.

Theo bà Oanh, ngay cả khi doanh nghiệp thuê nhà sáng tạo nội dung hay sử dụng các dịch vụ hỗ trợ bên ngoài, nội bộ vẫn cần nhân sự đủ năng lực để hiểu dữ liệu, phối hợp với nền tảng và chuyển phản hồi của thị trường thành quyết định về sản phẩm, nội dung và vận hành.

“Có nền tảng hỗ trợ nhưng vẫn cần những lực lượng chuyên trách để am hiểu”, bà Oanh nhấn mạnh. Đây cũng là một trong những mục tiêu của chương trình “Beyond Vietnam - Hàng Việt cất cánh”. Trong năm 2026, chương trình dự kiến nâng cao năng lực xuất khẩu số cho khoảng 500 doanh nghiệp, đồng hành chuyên sâu với 50 doanh nghiệp có mức độ sẵn sàng cao và hỗ trợ tối thiểu 10 doanh nghiệp đạt 1.000 đơn hàng đầu tiên tại thị trường quốc tế. Đến năm 2028, quy mô đào tạo dự kiến tăng lên 2.000 doanh nghiệp.

Nhìn từ các mô hình thử nghiệm, giá trị của chuyển động số trong xuất khẩu không chỉ nằm ở tốc độ tạo đơn hàng. Quan trọng hơn, mỗi giao dịch, lượt tương tác và phản hồi của người mua đang trở thành dữ liệu thị trường, giúp doanh nghiệp trả lời sớm hơn ba câu hỏi: Sản phẩm nào nên tiếp tục đầu tư, khách hàng thực sự là ai và khi nào thị trường đã đủ tín hiệu để bước từ bán lẻ sang những đơn hàng quy mô lớn hơn.