Trong bối cảnh này, doanh nghiệp Việt cần coi bán hàng online là mũi nhọn chiến lược để duy trì và mở rộng thị phần, thay vì chỉ là kênh bổ trợ. Sự xoay trục, chuyển hướng của doanh nghiệp cũng góp phần thúc đẩy đa dạng thị trường, mang lại trải nghiệm mua sắm tốt hơn cho người tiêu dùng.

Doanh nghiệp xoay trục để thích ứng

Tham gia “đường đua” trong nước từ năm 2023, thời điểm thị trường gạo nội địa đã trong tay nhiều ông lớn, Công ty Cổ phần APG Eco xác định giá ổn định và chất lượng là yếu tố cạnh tranh chiến lược của mình. Thế nhưng, doanh nghiệp khó giảm chi phí, bởi phải đầu tư mở rộng điểm bán, cửa hàng đại lý… Để xoay trục, đơn vị quyết định đưa gạo lên sàn thương mại điện tử, từ đó giúp tăng trường doanh thu nhanh chóng, mở rộng nhận diện thương hiệu trên cả online lẫn offline, kiểm soát được chi phí marketing để tăng hậu mãi cho khách hàng.

“Chúng tôi là một trong những doanh nghiệp đầu tiên đưa gạo lên sàn thương mại điện tử, nên doanh thu tăng trưởng rất mạnh, năm 2024 tăng đến 600%, trong khi 9 tháng năm 2025 tăng 50% so với năm trước. Thương mại điện tử đã giúp chúng tôi tiết giảm tối đa chi phí quảng cáo, tăng hiệu quả kinh doanh so với phương thức bán hàng truyền thống trước đây”, bà Đặng Thùy Linh, Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty Cổ phần APG Eco cho biết.

Tương tự, công ty TNHH Việt Thắng Jean cũng đẩy mạnh phát triển bán hàng online bên cạnh việc mở rộng chuỗi cửa hàng vật lý, giúp doanh số đều đặt tăng trên 20% mỗi năm. Riêng kênh trực tuyến luôn ghi nhận mức tăng trưởng cao, tệp khách hàng mở rộng và đa dạng. Đối với nhóm hàng tiêu dùng nhanh, kênh bán hàng trực tuyến còn giúp doanh nghiệp mở rộng tệp khách hàng trẻ, nhóm người sẵn sàng chi tiêu cho sản phẩm có thương hiệu, gắn với trải nghiệm tiện ích.

Tiếp cận tệp khách hàng rộng lớn là ưu điểm dễ thấy nhất của kênh thương mại điện tử. Theo ông Trần Lâm, sáng lập thương hiệu Julyhouse & Macaland, doanh thu bán hàng trực tuyến đang chiếm 90%, không chỉ giúp sản phẩm tiếp cận nhanh chóng phản hồi khách hàng, doanh nghiệp còn tranh thủ đánh giá tiềm năng thị trường để phát triển sản phẩm phù hợp.

Thông tin tại một diễn đàn gần đây, ông Nguyễn Minh Đức, Phó Tổng Thư ký Hiệp hội TMĐT Việt Nam (VECOM) cho biết, khoảng 70% người tiêu dùng hiện nay đã quen với mua sắm trực tuyến. Chỉ trong 6 tháng đầu năm 2025, doanh số thương mại điện tử đã vượt 202.000 tỉ đồng, tăng gần 42% so với cùng kỳ.

Hành vi của người tiêu dùng cũng có thay đổi đáng kể, tạo ra sự dịch chuyển mạnh trong cơ cấu ngành hàng trên các sàn. Nếu như trước đây, thời trang, điện tử và làm đẹp chiếm ưu thế, thì chỉ trong vòng một năm qua, nhóm hàng thiết yếu và hàng tiêu dùng nhanh đã tăng trưởng đột phá, chiếm 54% tổng doanh số trong nửa đầu năm 2025. Xu hướng này cho thấy người tiêu dùng không còn coi thương mại điện tử chỉ là nơi đáp ứng nhu cầu tức thời, mà đã xem đây như một kênh phân phối quan trọng cho sinh hoạt hằng ngày.

Theo chị Trần Thảo Vy (phường Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh), việc mua hàng online giúp chị tiết kiệm thời gian, so sánh giá nhanh, đồng thời dễ dàng lựa chọn sản phẩm từ nhiều thương hiệu khác nhau. “Tôi thường đặt thực phẩm và đồ gia dụng qua app siêu thị, giá cả minh bạch, giao hàng nhanh, lại có nhiều khuyến mãi hơn mua trực tiếp. Tuy nhiên, khi mua mỹ phẩm hay quần áo, tôi vẫn cân nhắc kỹ và thường chọn cửa hàng chính hãng để tránh rủi ro hàng giả”, chi Vy  cho biết.

Cạnh tranh khốc liệt giữ thị phần

Theo các chuyên gia về thương mại điện tử, thị trường kinh doanh trực tuyến đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà bán hàng. Nếu như trước đây, một người bán, vạn người mua, thì giờ đây tình thế đã đảo ngược, một người mua, trăm người bán. Điều này buộc các nhà bán hàng phải tìm mọi cách giữ khách hàng, trong đó giá là giải pháp chiến lược.

“Giữa một rừng các sản phẩm như nhau, nhưng giá bán chỉ cần chênh lệch vài nghìn đồng, đã tác động rất lớn đến sức mua, bởi lẽ người tiêu dùng vẫn đang trong xu hướng thắt lưng buộc bụng. Bài toán vận hành hiệu quả với nhà bán hàng không còn dễ dàng nữa, khi chi phí logistics, chi phí vận hành trên sàn đã tăng đáng kể. Chi phí quảng cáo đang chiếm 5 - 20% giá thành sản phẩm, là một gánh nặng của các nhà bán hàng ở thời điểm này, càng làm tăng sự khốc liệt trên thị trường”, ông Võ Thanh Mỹ, Giám đốc điều hành Công ty Cổ phần Navee, Chi hội trưởng Chi hội truyền thông số phía Nam cho biết.

Ở góc độ người bán hàng, ông Trần Lâm, sáng lập thương hiệu Julyhouse & Macaland cho biết, doanh số kinh doanh trực tuyến của công ty có dấu hiệu chứng lại khi chi phí bán hàng tăng lên. Bên cạnh đó, tính trung thành của khách hàng không cao, họ dễ dàng chuyển từ thương hiệu này sang thương hiệu khác trên sàn thương mại điện tử, nếu đáp ứng được yêu cầu về giá.

“Chính sách của các sàn thương mại điện tử thay đổi liên tục thời gian gần đây, chi phí thuê gian hàng tăng lên, kèm theo đó là chi phí quảng cáo… khiến các nhà bán hàng bối rối, không biết tình hình sẽ tiếp tục diễn ra thế nào, ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược kinh doanh. Trong bối cảnh đó, nhiều nhà bán hàng chúng tôi buộc phải cân nhắc bài toán chi phí vận hành, giá thành để tiếp tục tồn tại và phát triển, bằng cách chủ động thực hiện chiến dịch truyền thông, tự làm video, đẩy mạnh livestream bán tăng, tăng lượng người tiếp cận”, ông Lâm chia sẻ.

Những thách thức này dẫn đến không ít hệ lụy, làm méo mó lợi thế vốn có của thương mại điện tử, như tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhà bán hàng, sự tràn lan của hàng giả, hàng nhái, lạm dụng khuyến mại,ưu tiên lợi nhuận ngắn hạn ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, quyền lợi  của người tiêu dùng. Khi đó, thương mại điện tử sẽ là kênh bán hàng bát nháo, giảm sức cạnh tranh của các doanh nghiệp.

Cải thiện tình trạng này, các chuyên gia chỉ ra rằng, các doanh nghiệp cần chủ động xây dựng đa dạng kênh bán hàng, sàn giao dịch, không nên quá phụ thuộc một nền tảng, tránh rủi ro khi thị trường biến động. Bên cạnh đó, thay vì  chạy theo lợi nhuận ngắn hạn, nhà bán hàng cần đầu tư mạnh vào chất lượng hàng hóa, thương hiệu sản phẩm, tăng trải nghiệm mua sắm và sự hài lòng của khách hàng, là yếu tố cạnh tranh giúp sản phẩm bền vững.

“Nhà bán hàng Việt cần thay đổi tư duy, trong đó không chỉ bán hàng trên sàn, mà  còn nên xây dựng  các website minh bạch thông tin, làm cơ sở để người tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn. Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải tối ưu giá thành bằng cách kết nối hệ sinh thái, giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm nhanh chóng, giá hợp lý và trải nghiệm mua hàng tốt nhất. Đặc biệt, cần chú trọng chiến lược marketing đa nền tảng, tận dụng AI để phân tích tệp khách hàng… Đó là những lợi thế để tăng sức cạnh tranh trong bối cảnh hiện nay”, ông Võ Thanh Mỹ chia sẻ.

Quy mô thị trường thương mại điện tử Việt Nam có thể đạt 35 tỷ USD theo dự kiến của Bộ Công thương, cho thấy tiềm năng to lớn song hành với những thách thức không nhỏ. Để tận dụng tối đa, các doanh nghiệp, nhà bán hàng phải coi đây là một phần tất yếu trong chiến lược kinh doanh, không dừng lại ở việc đưa sản phẩm lên sàn, mà còn phải đầu tư vào quản trị dữ liệu khách hàng, nâng cao trải nghiệm mua sắm và hậu mãi.  

Với chính sách thúc đẩy kinh tế số của Chính phủ và tốc độ số hóa người tiêu dùng, thương mại điện tử vẫn được xem là đường đua mới cho doanh nghiệp Việt. Nếu biết khai thác dữ liệu khách hàng, tối ưu trải nghiệm và đầu tư logistics, doanh nghiệp sẽ không chỉ bán hàng trong nước mà còn mở rộng sang thị trường xuất khẩu qua kênh trực tuyến.